как доминировать в переговорах

Четыре типа поведения и переговоров: Доминирование, Манипуляция, Договоренность, Актуализация (из новой книги Николая Рысёва

Рысев Николай

Мастер спросил своих учеников:

— Почему люди, когда ссорятся, кричат? — Потому что они хотят, чтобы их услышали, — ответил один из учеников.

— Зачем же кричать, можно сказать спокойно, они же находятся рядом, — парировал мастер.

Ученики предлагали и другие ответы, но ни один из них не удовлетворил учителя полностью. И тогда мастер дал свой ответ:

— В ссоре люди кричат друг на друга, потому что их сердца удалены. Чем больше люди недовольны друг другом и конфликтуют, тем дальше их сердца. Поэтому приходится кричать. А близкие люди, родственные души говорят спокойно, иногда даже шепчут. И бывает так, что они понимают друг друга без слов, потому что в этот момент говорят их сердца!

            Используя данную притчу, скажу, что доминирование — это крик, а молчаливый разговор сердец — это актуализация.

            А теперь все по порядку!

            Знаете, что мы с вами еще не обсудили? В числе прочего мы с вами не разобрали то, как манипуляция в качестве стратегии переговоров соотносится с другими стратегиями. И это ненадолго, во-первых. И интересно, во-вторых.

Чем манипуляция отличается от доминирования? При манипуляции, как вы помните, манипулятор скрывает свои истинные желания и сам факт манипуляции, воздействуя на потребности своего объекта.

А вот при доминировании человек просто добивается своего давлением, принуждением, угрозами, репрессивными мерами.

Тот, кто давит, использует в основном страх другого человека, и он этого не скрывает, и не скрывает своих истинных мотивов.

            Доминирование само по себе — очень примитивный метод. И очень действенный. Зимой мы ходили на каток, летом каток ходит на нас. Доминирование — это каток, который катится прямо на нас. Вам остается только бежать. Если у вас есть пистолет, который вы можете направить на водителя катка, тогда вы можете сами, в свою очередь, применить доминирование.

            Если мама малыша говорит ему, что при непослушании она отдаст его чужому дяде, это доминирование или манипуляция? Хороший вопрос, я задал его и сам задумался.

С одной стороны мама малыша угрожает и не скрывает своей основной цели — чтобы малыш слушался. Значит, это доминирование. С другой стороны, если малыш не перестанет вести себя своевольно, мама все равно не отдаст малыша.

Может еще раз припугнуть, сказать какому-нибудь дяде «вот, возьмите», но не отдаст. Значит, это обман. Но все-таки вряд ли манипуляция.

            А вот если мама малыша, чтобы приструнить его, говорит, что у нее очень сильно болит голова и надо сейчас тихо пойти домой, иначе голова мамы расколется, то это манипуляция? Давайте разберем по элементам. Цель манипулятора — чтобы малыш перестал буянить и пошел домой.

Потребность манипулятора — тишина и спокойствие. Мишень манипулятора — сопереживание малыша маме, страх за маму. Технология манипуляции — игра на чувствах страха, сопереживания и вины плюс обман.

Пусковой механизм — неумение мальчика лечить головную боль, незнание, как с этим надо справляться. Тактический метод, способ оказания влияния — конкретная фраза, которая вызывает в малыше эмоции: «У мамы голова очень болит, мне надо срочно домой.

Если ты будешь дальше кричать, то голова у мамы просто расколется. Иди тихо». По всем статьям выходит, что это манипуляция. А вы что думаете?

            В принципе то, что вы думаете, не важно. Это я так, для красного словца и для того, чтобы вызвать у вас ответную реакцию и повышение вашей самооценки путем обращения к вашему мнению как к авторитетному. Какая у вас сейчас эмоция? А это манипуляция?

А вот что действительно важно, так это следующий вопрос — «А если у мамы действительно болит голова, это манипуляция?». «Тогда это еще не актуальное поведение! — отвечу я, — но это уже и не манипуляция, потому что мама честно говорит ребенку о своей боли».

А что ей надо сказать или сделать, чтобы это было действительно актуализация? Маме необходимо предупредить неявную связку в голове малыша «я кричу — у мамы болит голова — я виноват». Как это сделать? Ну, мама могла бы сказать приблизительно так: «У меня голова очень болит, мне надо срочно домой.

Ты не виноват в этом, но ты можешь мне помочь, если ты не будешь дальше кричать и пойдешь спокойно со мной домой».

            И тут мы с вами лицом к лицу оказываемся перед необходимостью пояснить, чем актуализация отличается от манипуляции. Эти понятия подробно проработал в своей книге Эверетт Шостром.

Книга на русском языке существует под двумя названиями: «Анти-Карнеги, или Человек — манипулятор». Книга мало относится к бизнесу, она для личностного развития, но почитать стоит. Книга простая и побуждает задуматься.

И вот что говорил Шостром.

«Стиль жизни манипулятора держится на четырех “китах”: ложь, неосознанность, контроль и цинизм. Философия жизни актуализатора отмечена четырьмя противоположными характеристиками: честностью, осознанностью, свободой, доверием».

Мы с вами понимаем, что это крайние полюса людей. Человек может быть на 30 % манипулятором и на 70 % актуализатором, к примеру. Но, тем не менее, такая классификация полезна. Сложно быть актуализатором в бизнесе.

В личной жизни можно, в личной жизни действительно можно стремиться быть искренним, осознанным, принимающим ответственность на себя, доверяющим. И это здорово! В бизнесе это не так просто. И нужно ли? Вряд ли при торгах продавцу надо признаваться клиенту, насколько действительно он готов снизить цену.

Вряд ли клиенту, когда он видит, что товар — то, что нужно, нужно говорить, что он готов отдать любую сумму. Вряд ли продавец может доверять полностью новому клиенту и давать ему максимальную отсрочку платежа. Ведь новый клиент может вообще не заплатить. Деловые отношения подразумевают определенную дистанцию, игру и недоговоренность.

Дистанция — не значит обман. Просто в деловых отношениях есть конкретные цели, и вокруг этих целей крутятся переговоры. И эти переговоры часто являются неким поединком. Как игра двух шахматистов.

Конечно, переговоры можно порой уподобить и совместному разгадыванию кроссворда, когда и клиент, и продавец ищут общее решение, которое удовлетворит интересы обеих сторон. Но и при разгадывании кроссворда люди не обязаны быть полностью искренними и доверяющими. Не обязательно, да и не надо быть актуализаторами, чтобы быть успешными в делах. Что же из этого следует?

Следует жить.

Шить сарафаны и легкие платья из ситца.

Вы полагаете, это будет носиться?

Я полагаю, что все это следует шить!

В связи с этим предлагаю следующую классификацию: доминирование, манипуляция, договоренность и актуализация.

1. Доминирующий — давит, не учитывая потребностей другого человека, он добивается своих целей силовой позицией.

2. Манипулятор — играет на струнах другого человека, он скрывает свои мотивы и сам факт манипуляции, добиваясь своих целей.

3. Договаривающийся — сохраняет определенную дистанцию, признавая потребности другого человека, не скрывает части истинных намерений, но и не выдает всех целей и всех имеющихся средств. Договариваться можно путем соперничества, компромисса и сотрудничества.

4.

Актуализатор — искренний, доверяющий, принимающий ответственность за свои действия и чувства на себя, признающий собственную уникальность и уникальность своего партнера; не скрывает свои потребности и старается понять и принять потребности другого; более того, взаимопонимание происходит естественно; уровень искренности и доверия между людьми такой, что дистанция пропадает; граница остается, а вот дистанции уже нет.

Если вы читали мою книгу «Активные продажи 3.4. Стратегии переговоров», то, наверное, помните семь стратегий второго уровня. Если не помните или не читали — не беда! Я вам напомню: игнорирование, приспособление, доминирование, манипуляция, соперничество, компромисс, сотрудничество.

1. Игнорирование или избегание — вы не принимаете во внимание доводы клиента, другой вариант — вы никак не реагируете на них; вы переключаете внимание на иные обстоятельства; вы переводите разговор на другие темы либо отвечаете на какие-то вопросы молчанием.

2. Приспособление — вы даете клиенту уступки со своей стороны и ничего не требуете взамен с его стороны; вы меняете свое поведение, но не влияете на поведение другого; вы подстраиваетесь под клиента, вы хотите сгладить углы.

3. Доминирование — подчинение другого, явное принуждение, давление, приказ, внушение, полное отсутствие желания учитывать интересы противоположной стороны.

4.

Манипуляция — вы стремитесь добиться своего, скрывая истинные потребности и сам факт манипуляции, вы прикрываетесь другими целями и играете на чувствах или потребностях другого человека; использование обмана, хитрости, уловки, провокации, намека, интриги.

5. Соперничество — вы боретесь мнениями, аргументами, позициями; вы отстаиваете свою точку зрения; партнеры считаются друг с другом, могут уважать, могут опасаться друг друга, факт воздействия признается, а вот цели воздействия могут скрываться.

6. Компромисс — вы стараетесь достичь целей посредством взаимных уступок; это отношение к другому как к равному: «Ты — мне, я — тебе»; это опора на договор и договоренность.

7. Сотрудничество или содружество — вы стремитесь достичь согласия за счет проникновения вглубь проблемы, вы предлагаете клиенту вместе искать наилучшее решение, и это решение должно максимально подходить обеим сторонам; вы выясняете потребности друг друга; вы совместно прорабатываете план общего движения к цели и успеху.

А теперь добавим сюда восьмую стратегию — актуализацию.

8. Актуализация — вы полностью доверяете другому человеку, уровень искренности и взаимопонимания — максимальный; устанавливаются особые душевные отношения; согласие достигается и осознанно, и интуитивно.

Вы принимаете ответственность за свои действия и отдаете ответственность за действия партнера; есть граница, но нет дистанции; это не всегда значит рай на земле, потому что бывают разногласия между людьми и при актуализации; но разногласия эти разрешаются за счет доверительного, ответственного и искреннего отношения.

Классификация семи стратегий и классификация, приведенная мною выше (доминирование, манипуляция, договоренности, актуализация) пересекаются и взаимно дополняют друг друга. Это здорово! Вырисовывается единая картина.

В семи стратегиях не хватало стратегии актуализации. Отчасти это было сделано намеренно, потому что, по моему глубокому убеждению, актуализация не применяется в бизнесе. В бизнесе всегда есть какая-то дистанция.

А в личных искренних отношениях дистанции может и не быть вовсе, что и означает актуализацию.

В четырех видах поведения и переговоров не упоминается игнорирование и приспособление. А соперничество, компромисс и сотрудничество собираются в одно — договоренность. По сути дела — это одна единая классификация, состоящая из восьми стратегий и типов поведения.

Зачем же делать две, спросите вы. Чтобы легче запомнить, во-первых, и чтобы сделать нужные ударения, во-вторых!

Но для любителей единой классификации — пожалуйста, восемь типов поведения и стратегий переговоров!

            Что нам все это дает? Возможность видеть ситуацию и сверху, и изнутри. Возможность определять стратегию клиента. Возможность планировать и реализовывать свою стратегию. Три возможности — это немало. Это практически успех. Остается только приложить усилия. Ну и, конечно, не стоит забывать про элемент случайности и вселенского хаоса!

Однажды Будда шел со своими учениками по одной деревне, в которой жили противники буддизма. Крестьяне выбежали и стали обзывать и провоцировать Будду и его учеников. Ученики хотели ответить на оскорбления, но Будда остановил их и сказал:

— Что вы хотите сделать? Эти крестьяне — свободные люди, они делают свое дело, им не нравится буддизм, они ругаются. Но почему вы позволяете себе сердиться на них? Почему вы вовлекаетесь в их манипуляцию? Они провоцируют вас. Почему вы не свободны от их слов?

Жители удивились этим словам и затихли, а Будда сказал им:

— На обратном пути у вас будет возможность продолжить свои оскорбления.

— Но почему ты на нас не гневаешься сейчас? — спросили обескураженно крестьяне.

— Это ваши поступки, это ваше право, а мое право на них не реагировать. В соседней деревне нам принесли фрукты и предложили взять с собой. Но я отказался, сказав, что нам будет тяжело. Как вы думаете, что они сделали с этим фруктами?

— Наверное, забрали домой, раздали своим близким и детям.

— Правильно! Вы предлагаете мне оскорбления и угрозы, но я их не беру, я отказываюсь от них. Вам придется их забрать с собой и делать все что угодно с ними.

            Мы имеем право не поддаваться влиянию клиента, клиент имеет право не поддаваться нашему влиянию. Это нормально, если та или иная стратегия не сработала. Может быть клиент крут, как Будда?

И продолжение притчи.

— А сейчас мои ученики как следует отмутузят вас, чтобы неповадно было обзываться и оскорблять в следующий раз!

Источник публикации: 

Источник: http://www.prodaznik.ru/article/chetyre-tipa-povedeniya-i-peregovorov-dominirovanie-manipulyatsiya-dogovorennost-aktualizats

Как противодействовать манипуляциям на переговорах с доминирующим партнером

Положение партнеров по переговорам часто неравноценно — у одного из них “сильная” позиция, у другого — “слабая”. “Сильный” участник встречи, рассчитывая на свою силу или высокую заинтересованность другой стороны, всегда пытается заключить такое соглашение, которое было бы более выгодно именно ему.

“Сильная” сторона может себе позволить провалить переговоры и не заключить никакого соглашения на данном этапе, не договориться с конкретным партнером, имея в запасе вариант соглашения с кем-то другим.

Она может позволить себе спекулятивные приемы ведения переговоров, как минимум самоутверждаясь за чужой счет.

В основе стремления манипулировать собеседником, провоцировать ситуации замешательства и растерянности, использовать спекулятивные методы аргументации могут лежать различные мотивы. Наиболее часто это:

— недостаточная заинтересованность в заключении конкретного договора;

— стремление занять лидирующую позицию в переговорах;

— личностные особенности одного из участников переговорного процесса. Например, гиперкомпенсация каких-либо комплексов неполноценности, акцентирование тех или иных черт характера, специфические ценностные приоритеты и т.д.;

— влияние ситуативного контекста на настроение и самочувствие участников. Особенно сильно влияют предшествующие личные или служебные неудачи, стресс, болезнь и пр.;

— желание определить, насколько силен и опытен противник. В этом случае провокация используется с целью определения силы (слабости) оппонента. Это проверка на личностную и интеллектуальную зрелость — ведь интересно играть с равными себе.

Провоцирование конфликтных ситуаций есть, по сути, пусть не всегда в полной мере осознанный, но поиск нераскрытых возможностей встречи и предполагаемого сотрудничества.

Это заявка со стороны вашего партнера на подтверждение возможностей, не явленных вами в полной, достаточной для него мере.

Поэтому выиграть на переговорах с доминирующим противником — значит увидеть спекулятивный прием, понять скрытый в нем запрос и удовлетворить его, повернув ситуацию выгодной для себя стороной.

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ НАИБОЛЕЕ УПОТРЕБИТЕЛЬНЫМ ПРИЕМАМ МАНИПУЛИРОВАНИЯ

Можно выделить следующие основные приемы манипулирования и провокаций на переговорах.

Прием ограничения во времени.

Дает очень хороший результат, так как фраза типа “У нас немного времени, так что давайте…” заставляет, особенно людей эмоционально отзывчивых, невольно сжимать приготовленное вступление и аргументацию, соответственно ломая их и проигрывая в логике доказательств.

Для защиты нужно лучше контролировать свое эмоциональное состояние и не реагировать на подобные ограничения.

Техника преувеличения

состоит в том, что ваш партнер делает необоснованные и преждевременные выводы, которые тут же с возмущением приписывает вам. На подобные действия должна следовать незамедлительная реакция: мол, я ничего подобного не имел в виду.

Техника анекдота.Одно вовремя сказанное остроумное слово может разрушить все тщательно продуманные построения и аргументацию. Трудно выйти из подобной ситуации, если у вас плохо с чувством юмора.

Лучшая защита — отплатить той же монетой. Прием несколько хуже — посмеяться над собой вместе со всеми, заодно выиграв время для обдумывания ситуации и поиска выхода из нее. Ни в коем случае не стоит реагировать обиженно и зло, а тем более выказывать свою сконфуженность.

Использование авторитета.К этому приему прибегают для внушающего воздействия. Звучат громкие имена или названия известных компаний, подкрепляемые интонационными и мимическими акцентами.

“Как?! Вы не знаете?!” — и дальше недоуменно разводятся руки: что, мол, можно сказать…

Ни в коем случае нельзя оправдываться и пытаться объяснить, почему вы не знаете столь феноменальной личности (столь известной организации). Если уж случился такой конфуз, лучше всего парировать таким же недоумением: мол, какое же это величие, если я о нем не слыхал? Пусть смущаются от второсортности своих предпочтений.

Второй шаг — апелляция к общеизвестному авторитету, значимому для вашего собеседника (что можно будет сделать, если заранее определиться в круге референтных лиц партнера по переговорам).

Важно найти общую платформу, основание, признаваемое обеими сторонами, для продолжения конструктивного диалога.

Техника дискредитации собеседника.Она используется в том случае, если не получается опровергнуть существо вопроса.

Тогда могут попытаться поставить под сомнение личность собеседника (его репутацию, статус и надежность его фирмы и т.д.).

Отвечать тем же вряд ли стоит, но задуматься, выстраивать ли с собеседником партнерские отношения дальше, наверное, следует.

Прием изоляцииосновывается на “выдергивании” отдельных фраз, фактов, их изоляции от контекста и преподнесении в виде, противоположном первоначальному значению.

Сразу же реагируйте: не позволяйте построить на вырванных из контекста словах, фактах аргументацию.

Тактика изменения направления.Собеседник не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, уводя вас в сторону — иногда очень живописную и заманчивую (особенно это удается, если партнер по переговорам — дама).

Как истинный друг ваш партнер пытается увести вас от “горячего места”, отвлечь внимание от “кошмара” возможных неприятных разногласий. И как красноречивы бывают эти попытки! Поток слов подобен проливному летнему дождю.

Эту тактику важно вовремя распознать, чтобы не принимать слова парнера за чистую монету.

Сплетня

также может использоваться для манипулирования психологическим состоянием партнера. Цель — получение дополнительной информации и отклонение от продуманной схемы разговора. “По нашим сведениям, ваша компания не располагает достаточными активами для…”, “…не выполнила своих обязательств перед NN” и т.д.

Защититься можно только одним способом: задать очень конкретные вопросы об источниках подобных сведений.

Техника искажения.

Она состоит в извращении сказанного за счет акцентирования второстепенных деталей. Цепляясь за отдельные слова или мелочи, пытаются “из мухи сделать слона”.

Не нужно позволять увлечь себя разговором о том, что не имеет прямого отношения к предмету ваших переговоров.

Техника отсрочки.

Цель этого приема — создание препятствий для обсуждения нежелательного вопроса, чтобы выиграть время для обдумывания. Это могут быть ничего не значащие слова или вопросы, уже отработанные, бессодержательные с точки зрения основной проблемы. Акцентируя незначимые моменты и требуя разъяснений, настойчиво возвращаются к найденным зацепкам. А чувствуя ваше раздражение от бессмысленности диалога, начинают давить и давить на эту педаль, выводя вас из равновесия.

В подобных ситуациях желательно не проявлять своих эмоций, а попытаться получить отсрочку для анализа ситуации.

Техника введения в заблуждение

— предполагает сообщение путаной информации, умолчание, уход от обсуждения актуальной проблемы. Сознательно или полуосознанно участник переговоров стремится перейти к дискуссии на тему очень спорную и перевести беседу в ссору.

Например, чтобы не объясняться по обсуждаемому вопросу, ваш партнер может начать так: “Вам невозможно дозвониться! У вас все время занят телефон!” Хотя вы точно знаете, что вам пришлось высидеть сорок минут перед затаившейся телефонной трубкой в ожидании звонка.

Необходимо удержаться от ответных реакций и очень детально рассматривать каждый пункт обсуждения, требуя уточнений и пояснений.

Техника апелляции.

Очень действенный прием “вытеснения” процесса аргументирования. Он опасен тем, что незаметно происходит смена ролевой позиции инициатора этого приема. Амплуа делового человека подменяется ролью какого-либо частного лица (своего парня, беззащитной девушки и т.п.). И далее это лицо апеллирует к нашим чувствам, блокируя путь к разуму и логическим доказательствам.

Нейтрализовать этот прием довольно трудно, если он применен искусно, потому что здесь используется все обаяние личности вашего оппонента. Но вряд ли переговоры будут продуктивны, если попытаться заранее агрессивно отнестись к собеседнику, защищаясь от его обаяния.

Разумнее будет играть на его поле и его же оружием. (Во всяком случае, это будет увлекательная и захватывающая игра.) Или блокировать этот прием, продемонстрировав его неадекватность ситуации переговоров.

Техника вопросов-капканов.Такие вопросы призваны оказывать внушающее воздействие.

Существуют четыре типа подобных ловушек.

1) Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение повторяется много раз. Постепенно его начинают использовать как доказательство, добиваясь повторением утомления восприятия и снижения порога критичности слушателя. Поэтому за остротой восприятия нужно внимательно следить.

2) Вымогательство. Подобными вопросами оппонент стремится принудить вас согласиться с ним, используя неосознаваемые в обычных условиях механизмы речевых клише. “С этими доводами вы, несомненно, согласны”, “Эти факты вы, конечно, признаете?”. Прежде чем сказать “да”, хорошенько подумайте, действительно ли вы согласны.

3) Альтернатива. Эти вопросы также ограничивают выбор, подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции вашего оппонента. Если вопросы сформулированы искусно, они практически “толкают” вас в определенном направлении. Дилемма “Кошелек или жизнь?” всегда решается однозначно. Но оцените: действительно ли “или-или”.

4) Контрвопросы. Суть этого приема в том, что контрвопросы опережают ответы на вопросы, заданные ранее. В данном случае нужно просто воззвать к справедливости и попросить сначала ответить на ваши вопросы.

ОБЩИЕ ПРИЕМЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ МАНИПУЛИРОВАНИЮ

Выстраивая общую тактику противодействия манипулированию, нужно учесть следующее.

Прежде всего важна правильная психологическая установка. Вряд ли кому интересен договор, заключенный любой ценой.

Сохранение для себя стратегической перспективы, понимание того, что данный клиент (партнер) не последний, позволит рассматривать данную встречу как этап в формировании долгосрочных отношений.

Правильная установка помогает чувствовать себя более уверенно, блефовать, если это необходимо, не дать прощупать “слабые места”. А ведь никто лучше нас не знает наших слабостей. Окружающие могут о них и не догадываться.

Весьма полезны следующие универсальные приемы контраргументации.

Метод “бумеранга”.Он состоит в том, чтобы вернуть собеседнику его аргумент. Ведь любое замечание о недостатках косвенно говорит о преимуществах, и задача только в том, чтобы суметь остроумно повернуть замечание собеседника в сторону не замеченных им преимуществ.

До наших дней дошел анекдот из античной истории. Демосфен, известный афинский государственный деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были политическими противниками. Однажды Демосфен заявил Фокиону: “Если афиняне разозлятся, они тебя повесят”. На что Фокион ответил: “И тебя, конечно, тоже — как только образумятся”.

“Сжатие” нескольких возражений.Отвечать на возражения лучше “одним махом”, избегая бесконечных дискуссий.

Перефразирование высказывания собеседника.Оно позволяет, при его повторении, смягчить замечание, акцентируя только объективное значение. Смягчить негативный подтекст помогает также повторение замечания в вопросительной форме.

Прием условного согласия.

Признается правота возражений (в основном по незначительным поводам) и постепенно вводится контраргументация. Позволяет сохранить положительный контакт даже в самых острых ситуациях. Особенно если прибегнуть к фразам типа “Вы совершенно правы!”, согревающим тщеславие оппонента. То есть использовать известное “да, … но”, “да, … и тем не менее…”, не забывая о самолюбии и амбициях собеседника.

“Эластичная оборона”

— прием, позволяющий удержать нить разговора, дав возможность противнику высказать все свои аргументы, не отвечая на них; когда его аргументы иссякнут, он как минимум будет проигрывать вам в силе.

Сравнение, аналогия с привлечением конкретных примеров и гиперболизация.Скажем, в ответ на замечание “Мне не нравится ваше лицо” можно согласиться: “Вы знаете, мне тоже. К счастью, я вижу его гораздо реже окружающих”.

Эффективная защита— в ответ на голословные заявления типа “Все компании работают так” логично уточнить: “Все компании?” Не следует оставлять без внимания заявления, содержащие выражения “всякий”, “никогда”, “слишком дорогой”, “слишком большой”, “невозможно” и т.п.

Можно попытаться узнать “слишком дорого” по сравнению с чем? Действительно ли “невозможно” и что должно измениться, чтобы требуемый результат стал достижимым?

При затруднениях в выборе метода противодействия удобно использовать отсрочку. Просьба сделать перерыв или игнорирование замечания снижает силу любого аргумента.

Замечу также, что очень эффективно парировать удары тем же оружием, используя его величество Юмор.

И еще одно очень важное правило: после того как ваш оппонент убедится, что его спекуляции для вас очевидны (а это произойдет очень быстро, после одной-двух ваших удачных защит), должны быть “протянутая для рукопожатия рука” и предложение вернуться к существу вопроса, сделанное вами.

Дверь к добру должна быть открыта. И дело не только в альтруизме. Лишь сильный способен первым сделать шаг навстречу. Предлагая выход из тупика, вы укрепляете свою позицию и свою репутацию в глазах партнеров.

Источник: http://www.bossmag.ru/archiv/2000/boss-08-2000-g/kak-protivodeystvovat-manipulyatsiyam-na-peregovorah-s-dominiruyushhim-partnerom.html

Овладеваем искусством разговора

Только одна мысль о том, что нужно идти на вечеринку, фуршет, в гости или на любую другую встречу с новыми людьми, может внушить страх по причине того, что мы в недоумении — как поддерживать разговор с незнакомыми людьми. И дело не только в том, что предполагается общение с большой группой незнакомых людей.

Мы часто не знаем точно, как и о чем говорить с людьми, которых хорошо знаем, будь то коллега, знакомая или даже подруга, а если собеседник человек вам незнакомый, то «дело-труба!»

Начав общение с приветствия, мы пытаемся завязать разговор, но очень скоро как-то незаметно попадаем в неловкое положение, потому что не знаем, что говорить дальше и как поддерживать беседу.

Нам остается только гадать — сочтут ли нас скучными и неинтересными или просто закончат разговор.

Почти каждый человек, независимо от того, признает он это или нет, проходит через этот этап, по крайней мере, один раз в своей жизни и его преодоление — не такая уж трудная задача, потому что мы – люди и общение является нашим неотъемлемым свойством. Давайте взглянем на некоторые полезные способы овладения искусством беседы.

Как стать интересным собеседником?

Начало разговора

Одним из наиболее важных аспектов поддержания хорошей беседы является умение ее начать. Если вы пытаетесь начать диалог при помощи вопроса, на который можно дать однозначный ответ «Да» или «Нет», то убиваете разговор еще до его начала.

Убедитесь в том, что, начиная разговор, вы задаете «открытые» вопросы, то есть такие, на которые невозможно дать короткий однозначный ответ. Лучше всего использовать комбинацию – «комплимент + открытый вопрос».

Например, если сидя за столом и, желая начать разговор с хозяйкой, вы скажете что-то вроде: «Ваш салат очень вкусный», то кроме ответного «спасибо» можете ничего и не дождаться. В этом случае воцарится неловкое молчание, и шанс начать разговор будет утрачен.

Комбинация «комплимент + вопрос» выглядит более привлекательно, например: «Очень вкусный салат! Не могли бы вы дать мне его рецепт?». В этом случае ситуация лучше, но не намного, потому что вопрос не открытый и в ответ вам могут сказать: «Спасибо! Конечно, я потом дам вам его рецепт» и… снова молчание.

Не стоит забывать, что человек, к которому вы обращаетесь, тоже может испытывать неловкость, поэтому диалог нужно уметь «раскручивать». Ваш вопрос должен заставить человека отвечать вам развернуто и, желательно, сделать так, чтобы его ответ давал возможность снова использовать комбинацию «комплимент + открытый вопрос».

Например: «Какой чудесный салат и такой необычный вкус, я никогда такого не ела. Что Вы туда кладете? Миндаль, чернослив или у вас какой-то собственный секрет?». Вряд ли на такой вопрос смогут ответить односложно.

Подобным вопросом вы покажете свою заинтересованность и позволите хозяйке начать рассказывать о том, как она готовит салат и разговор завяжется сам по себе.

Ваша задача дать однозначно понять своему собеседнику, что заинтересованы его слушать. Любой человек любит внимание к себе и когда он уверен, что его будут слушать с искренним интересом, начинает говорить, не чувствуя неловкости.

«Ломать лед» может на первом этапе показаться трудным делом, но с каждым новым разом будет все легче и легче и, в конечном счете, вы преодолеете эту свою слабость. Только обращайте внимание на то, чтобы ваш комплимент был искренним.

Язык тела

Язык вашего тела является одним из определяющих факторов, по которому будут судить о вас.

Всякий раз, когда вы говорите, улыбка, в сочетании с позитивным языком тела будет склонять людей слушать вас. О языке тела написано много.

Существуют целые исследования, книги и руководства по этому вопросу. Мы не будем сейчас рассматривать язык тела подробно, а остановимся на наиболее значимых моментах.

Во время разговора обязательно смотрите собеседнику в глаза, избегая скрещивания своих ног и рук. Поддерживайте вертикальное положение туловища, не откидывайтесь назад, но и не слишком наклоняйтесь вперед.

Это продемонстрирует вашу заинтересованность собеседником. Не переборщите с демонстрацией своей заинтересованности.

Если вы будете слишком сильно улыбаться и слишком часто кивать, ваш собеседник заподозрит вас в симуляции интереса к нему и может постепенно начать «сворачивать» разговор.

Артикуляция

Артикуляция во время разговора чрезвычайно важна. Говорите четко, не слишком быстро, и не слишком медленно. Если вы замечете, что люди часто переспрашивают вас в процессе разговора, есть смысл задуматься над своей дикцией и артикуляцией.

Еще одна беда подстерегает большинство людей – мысли летят впереди слов. Вследствие этого начинаются скороговорки, невнятные и запутанные фразы.

Вам нужно тщательно подобрать скорость речи таким образом, чтобы она была гладкой, плавной, хорошо акцентированной, без слов-паразитов.

Возможно, придется потренироваться и даже прибегнуть к помощи близких друзей или родственников, которые смогут указать вам на ошибки.

Выбирайте интересные темы

Сколько раз разговор заходит в тупик, после обычного приветствия, потому что вы понимаете, что ни о чем кроме погоды вы говорить не можете? Постарайтесь хотя бы приблизительно узнать заранее круг интересов своих потенциальных собеседников, что им нравится, а что нет. Это позволит вам перед встречей собрать хотя бы минимальную информацию на соответствующие темы.

Но помните, что люди любят говорить о самих себе. Поэтому главное не показать собственные знания и эрудицию, а дать возможность продемонстрировать эти же качества своему собеседнику, но делать это нужно тонко, путем правильного и взвешенного сочетания комплиментов и открытых вопросов.

Демонстрируйте искренний интерес к тому, что говорят другие люди

Во время разговора, убедитесь в том, что вы уважаете чувства другого человека. Не болтайте без конца только о себе и о вещах, которые вам нравятся.

Никто не захочет бесконечно быть в роли немого слушателя и если вы будете стараться доминировать в разговоре, то, скорее всего, останетесь в одиночестве.

Однако это не значит, что вы должны только лишь молчать и смотреть на собеседника как преданный спаниель на своего хозяина.

Слушать нужно активно, выказывая неподдельный интерес к теме разговора и личности собеседника.

В процессе беседы «держите глаза и уши открытыми», старайтесь выхватывать малейшие кусочки дополнительной информации.

Когда люди говорят, они часто раскрывают себя: свои интересы, предпочтения, симпатии и антипатии. Эти кусочки информации позволят вам удерживаться в рамках тем интересных вашему собеседнику.

Другим приемом поддержки беседы с одновременной демонстрацией интереса к теме разговора является способ «эха». Это один из самых простых способов поддержания разговора. Скажем, человек, с которым Вы говорите, рассказывает что-то о театре, но вы в этой теме особо-то не разбираетесь.

В этом случае, просто повторяйте все, что говорит он, только несколько перефразируя. Например, ваш собеседник: «Иванов превосходно сыграл во вчерашнем спектакле», Вы: «Да. У него очень высокий уровень актерского мастерства.

Вы мне не напомните, в каких еще спектаклях он в последнее время играл?»… всё, считайте собеседник уже «Ваш».

Главное не начинать импровизировать и не пытаться «угадывать», потому что в таком случае вы можете продемонстрировать свое невежество.

Ваша задача «поддакивать» фразами, удерживая собеседника в ключе разговора и одновременно открытыми вопросами поощрять его к дальнейшей беседе.

В таком случае его красноречию не будет конца и, расставшись с вами, она (или он) будет всем рассказывать, насколько с вами приятно общаться.

Также убедитесь, что вы придерживаетесь того же набора слов, что и ваш собеседник. Если он используют слово «профессия», а не слово «специальность», вы должны также употреблять «профессия» в разговоре с ним. Когда вы говорите на «языке собеседника», он воспринимает вас как внимательного слушателя.

Обращайтесь к собеседнику по имени

Ничто не звучит для человека так приятно, как его собственное имя. Не забывайте во время беседы начинать любое обращение к человеку с произнесения его имени. Это дает очень хорошую возможность персонализировать разговор.

Особенно это важно, когда зрительный контакт отсутствует, например, когда вы говорите по телефону, а не с глазу на глаз.

Обращение по имени не только поднимет настроение вашему собеседнику, но и позволит усилить его заинтересованность в разговоре с вами.

Не забывайте о чувстве юмора

Одним из лучших и бессменных инструментов для поддержния беседы остается юмор. Удачно произнесенная острота или к месту рассказаный анекдот могут сделать намного больше чем 1000 скучных слов.

Можете даже «принять удар на себя», рассказав о каком-то неловком или смешном случае из собственной жизни.

Если вы заставите собеседника смеяться, можете быть уверены, что, скорее всего, приобрели нового приятеля или даже друга. Но будьте осторожны, никогда не говорите ничего, что может быть оскорбительным для вашего собеседника. При первом знакомстве вообще старайтесь избегать высказывать радикальные взгляды, будьте максимально толерантными.

Постепенно ваши навыки ведения разговора отточатся, и вы уже никогда не будете чувствовать себя неуверенно в беседе с малознакомыми людьми. Искусство ведения беседы, это не такая уж сложная наука.

2012-01-15

Джон Романенко

Источник: http://ksusha-club.ru/kak-ovladet-iskusstvom-razgovora.html

Стили ведения переговоров: доминировать или сотрудничать?

Начиная с самых давних времен люди всегда старались прибегать к переговорам, применяя это искусство во всех сферах своей деятельности.

В повседневной жизни мы покупаем товары на рынке или решаем семейные конфликты, а в политике благодаря переговорам принимаются важнейшие решения как на международном уровне, так и внутри одного государства.

Таким образом, переговоры стали неотъемлемой частью всех бизнес-процессов и сопровождают человека в течение всей его трудовой деятельности, начиная с самого первого собеседования при устройстве на работу.

Процесс ведения переговоров может длиться несколько минут, а может затянуться и на несколько недель. Стилистика переговоров может меняться несколько раз, так как дело касается общения между людьми с их часто меняющимся настроением.

Также на ход ведения переговоров могут влиять и внешние факторы.

Необходимо использовать разную стилистику в ходе ведения переговоров, также нелишне своевременно переключаться на переговорную тактику собеседника с тем, чтобы впоследствии иметь возможность гибко склонить его к своему стилю.

Согласно методике Томаса-Киллмена существует 5 основных стилей ведения переговоров:

Это самый жесткий стиль, который отличается склонностью оппонентов к неуклонному отстаиванию своих позиций и отсутствием стремления к компромиссам и уступкам.

Как правило, применяя такой стиль общения, один из оппонентов оказывает давление на своего визави, и он при этом совсем не заинтересован принимать во внимание интерес своего соперника.

Доминирующий стиль заявляет о намерении переговорщиков занять выигрышную позицию, но в случае, если оба оппонента будут придерживаться этой тактики, то результат окажется проигрышным для обоих.

Это так называемый стиль “избегание”, который так же, как и доминирующий, может затянуть переговоры надолго. Он отличается слабым настроем переговорщиков на сотрудничество и желанием избежать конфликта. Такой способ ведения переговоров может быть эффективным приемом в том случае, если противоречивые мнения сторон способны привести к неутешительным последствиям.

Такой стиль переговоров говорит о желании сохранить хорошие отношения между переговорщиками на прежнем уровне.

Принимая во внимание интересы своего собеседника, можно уступить, и таким образом достаточно быстро найти решение, которое удовлетворило бы обе стороны.

Уступка обычно применяется при решении не очень значимых вопросов в целях сохранения определенного уровня доверия, который пригодится в дальнейшем для более важных переговоров.

Стиль, который, как правило, применяют конкурирующие между собой участники переговоров, находящиеся примерно в равном положении.

Каждый из них старается добиться выгодного для себя результата, проявляя настойчивость, будучи при этом готовым услышать оппонента и найти оптимальное решение.

Зачастую переговорщики заявляют о совершенно противоположных целях, поэтому такой стиль будет наиболее подходящим вариантом для ведения переговоров.

Достаточно результативный стиль, зачастую самый идеальный для участников переговоров. Здесь на одну чашу весов ставятся цели и интересы одного из оппонентов, на другую чашу — цели и интересы второго оппонента.

Успешный результат достигается путем максимальной взаимной заинтересованности и путем поиска решений, приемлемых для всех сторон.

Но только лишь сотрудничеством сложно добиться выгодного итога переговоров, поэтому приходится прибегать и к другим методам.

К сожалению, в мире не существует такой идеальной формулы ведения переговоров, при которой ты всегда остаешься в выигрыше. Всем, кто так или иначе сталкивается с необходимостью вести переговоры, приходится учитывать точку зрения оппонента, быть гибким и каждый раз совершенствовать свои навыки в этом нелегком, но полезном деле.

Учимся вести переговоры:​

14

июня

Тренинг

Уверенные переговоры. Подробнее…

от 5 200 руб.

14 — 15

июня

Тренинг

Эффективные переговоры. Подробнее…

12 900 руб.

21

июня

Тренинг

Особенности национальных переговоров. Подробнее…

6 200 руб.

8

августа

Онлайн-практикум

Сложные переговоры с подчиненными. Подробнее…

15 000 руб.

17 — 18

августа

Тренинг

Закупаем ассортимент: переговоры с поставщиками. Подробнее…

9 500 руб.

Смотрите тренинги в Новосибирске по эффективным переговорам.

 *Информация о ценах и датах проведения актуальна на момент публикации материала.

Источник: http://www.bonsk.ru/news/stili-vedeniya-peregovorov-dominirovat-ili-sotrudnichat

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.