Особенности национальных переговоров

открытая библиотека учебной информации

Трудности на переговорах возникают в связи с различиями в ожиданиях, которые обусловлены различиями в культурах.

Участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми при деловых отношениях.

Прежде чем описывать национальные особенности, крайне важно уяснить:

– В первую очередь, под национальными стилями принято понимать стили, типичные скорее для тех или иных стран, а не для определœенных национальностей.

К примеру, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от имени американской компании, в определœенной мере может сохранить черты, присущие китайскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах.

При этом в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование переговорного стиля в большей степени оказывают те условия, в которых человек работает, и то, от имени какой страны он ведет переговоры.

– Во-вторых, крайне важно учитывать, что практически невозможно «абсолютно объективно описать» национальный стиль делового общения. Всегда работают устоявшиеся стереотипы национальных особенностей тех или иных народов.

– В-третьих, национальный стиль — ϶ᴛᴏ наиболее распространенные и наиболее вероятные особенности мышления, восприятия, поведения. Οʜᴎ не будут обязательными чертами, характерными для всœех представителœей описываемой страны, а только типичными для них.

Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителœем, ориентиром возможного поведения партнера.

Американский стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. В американской делœегации редко можно встретить человека, не компетентного в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом по сравнению с представителями других стран члены американской делœегации относительно самостоятельны при принятии решений.

При решении проблем они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Для американцев характерны открытость, энергичность и дружелюбие.

Таким партнерам импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров. Одновременно с этим американцы нередко считают, что их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они.

В результате может возникнуть непонимание со стороны других участников переговоров.

Чаще всœего американские партнеры при заключении соглашений проявляют слишком большую напористость и даже агрессивность.

Это можно объяснить тем, что они, как правило, основательно мотивируют свою позицию, что не может не сказаться на ходе ведения переговоров.

Эти партнеры настойчиво пытаются реализовать свои цели, любят торговаться, а в случае невыгодной позиции увязывают различные вопросы в один «пакет», чтобы сбалансировать интересы сторон.

Английский стильведения переговоров характеризуется тем, что английские партнеры уделяют очень мало времени вопросам подготовки.

Οʜᴎ подходят к таким переговорам с большой долей прагматизма, полагая, что от позиции партнера на самих переговорах зависит их положительное решение.

При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Традиционным для англичан является умение избегать «острых углов».

Английские бизнесмены – одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Οʜᴎ выработали определœенный «ритуал» делового общения, которого нужно строго придерживаться.

Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, крайне важно хотя бы в общих чертах выяснить структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведения об особенностях нужной вам фирмы и о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договориться о встрече.

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать с житейских проблем: погода, спорт, дети и т. д. Нужно постараться расположить их к себе, показать, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то, по крайней мере, равны им. Необходимо подчеркнуть свое доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет.

Англичане особое внимание на переговорах уделяют длительности периода контакта с партнерами. Чем более длительные взаимоотношения, которые к тому же подкреплены дружескими отношениями к партнеру, тем проще английскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.

Французский стиль.Французские бизнесмены стараются избегать официальных обсуждений конкретных вопросов «один на один». На переговорах они всœегда следят за тем, чтобы сохранить свою независимость.

При этом их поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они имеют дело.

Такие партнеры большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают заранее обсуждать те или иные вопросы.

Французские участники переговоров традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из «общих принципов». Οʜᴎ достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции.

Чаще всœего они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность, склонность к шуткам и непринужденность в общении.

Немецкий стиль в отличие от французского характеризуется большей сухостью и педантичностью. Вместе с тем, немецкие партнеры, как правило, очень расчетливы.

Οʜᴎ вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения.

Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно один за другим, тщательно рассматривая всœе их детали.

Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, крайне важно учитывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Нужно обращать внимание на их приверженность к титулам. По этой причине еще до начала переговоров следует уточнить всœе титулы каждого члена немецкой делœегации.

В процессе обсуждения с немецкими партнерами позиций нужно стремиться к ясности, четкости и краткости и не употреблять пустых, ничего не значащих слов и выражений. Все предложения и замечания должны быть сугубо деловыми и конкретными.

Немцы как деловые партнеры очень аккуратны и щепетильны. В случае если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти всœе условия договоренности с ними, лучше заранее отказаться от своих предложений.

Японский стильведения переговоров характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы мало эффективны, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как прием давления.

Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Стоит сказать, что для нее характерны стабильность позиции, или незначительное изменение тактики ведения переговоров.

В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами.

По этой причине не следует обсуждать человеческие проблемы холодно и безучастно, поскольку тем самым можно затронуть эмоциональный настрой японского партнера.

Японские предприниматели на переговорах сначала стараются обсудить темы, не имеющие особой значимости. Чем серьезнее стоящие на повестке дня вопросы, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить взаимопонимание: когда всœе второстепенные вопросы решены – можно приступать к главным.

У японцев существует особая система принятия решения, суть которой состоит в том, что в обсуждении проблемы, ее рассмотрении и согласовании принимает участие широкий круг людей – от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. По этой причине решения японской стороны всœегда реализуемы и эффективны.

Во время переговоров японцы демонстрируют внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же делœе оно лишь побуждает собеседника продолжать беседу.

Китайский стильхарактеризуется четким разграничением отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. Китайцы большое внимание обращают внимание на внешний вид партнеров и манеру их поведения и на основе этого делают попытки определить статус каждого участника.

Как правило, китайский партнер первый на переговорах «открывает карты», т. е. первым высказывает свою точку зрения и делает предложения.

Уступки он делает обычно в конце переговоров, после того, как оценит возможности противоположной стороны. При этом ошибки, допущенные партнерами в ходе переговоров, китайцы умело используют.

На этой стадии китайская сторона может применять различные формы оказания давления.

Окончательные решения принимаются китайским партнером, как правило, не за столом переговоров, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны руководства практически обязательно. Большое значение китайская сторона придает и выполнению достигнутых договоренностей.

Арабский стиль предполагает установление доверия между партнерами.

Для бизнесменов арабских стран Персидского залива характерны чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам.

Перед тем, как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения, а не показывать свою роль в принятии решений.

Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами является соблюдение и уважение их местных традиций. Основная черта поведения арабских бизнесменов – следование историческим традициям своей страны (из всœех типов взаимодействия с партнерами они предпочитают торг).

Для большинства бизнесменов стран арабского мира большое значение имеет уровень, на котором ведутся переговоры, поскольку большинство арабов – сторонники сильной административной власти. Οʜᴎ также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых вопросов.

Российский стиль ведения переговоров в настоящее время представляет большой интерес для зарубежных предпринимателœей, поскольку за последние годы контакты между нашими бизнесменами и зарубежными резко расширились во всœех областях и будут расширяться в будущем.

Основная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что предприниматели и бизнесмены обращают внимание в основном на общие цели и относительно мало внимания уделяют путям их достижения.

При решении проблем на переговорах российские бизнесмены предпочитают действовать осторожно, не рискуя.

В случае, если есть выбор между более или менее рискованными вариантами, скорей всœего будет выбран второй вариант. Боязнь рисковать влечет за собой и ограничение инициативы.

Потому российские участники переговоров в основном реагируют на то, что предлагает партнер, а не выдвигают собственные варианты решения.

Российская тактика отличается еще и тем, что часто в начале переговоров россияне стараются занять прочную позицию, основанную на значительном завышении требований.

Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс российскими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, в связи с этим они к нему прибегают весьма неохотно.

Часто ими используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров.

Еще одной особенностью поведения российских участников переговоров является быстрая смена установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии.

ЗАДАНИЕ И УПРАЖНЕНИЯ

Задание: изучите признаки и критерии, по которым определяется неискренность собеседника

К признакам, указывающим на вероятную ложь, относятся определœенные физиологические симптомы, своеобразные мимика и жестикуляция человека, а также некоторые его слова и фразы.

Физиологические симптомы лжи собеседника (общие признаки стресса):

— появляются капельки пота над верхней губой или на лбу;

— сухость губ и во рту, которая вызывает у него желание пить;

— сужаются зрачки;

— учащается мигание (моргание);

— дыхание становится тяжелым, выдох становится шумным с неприятным запахом; вздохи глубокие;

— изменяется цвет лица (краснеет, бледнеет или покрывается пятнами), начинают подергиваться мышцы (века, уголка рта͵ кончика брови); происходит лицевой тик, начинает кривиться рот, напрягаются губы, человек их покусывает;

— тело бьет дрожь;

— возникает дрожь в голосœе;

— периодически появляется потребность посœещения туалета;

— руки покрываются «гусиной кожей»;

— зевота;

— учащается сердцебиение, что ведет к усилению пульсации крови в сосудах на шее, лбу, висках;

— заикание, нервный кашель (покашливание), теряется контроль над тембром и тоном голоса: более высокий тембр свидетельствует об испытываемом человеком напряжении, стрессе, как и голос с повышенной громкостью; очень тихий голос выдает испытываемый человеком страх;

— частое сглатывание слюны, при этом кадык движется резко.

Так проявляются общие признаки стресса. Вместе с тем сам факт стрессового состояния бывает связан всœего лишь с личностными особенностями человека. По этой причине, восприняв нервное напряжение собеседника как сигнал, следует перейти к выявлению признаков его лжи в жестах и мимике.

Источник: http://oplib.ru/random/view/886785

Национальные особенности переговоров Американцы

Национальные особенности переговоров.
Американцы

Выполнили:

Вступление

При совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть очень важную роль

Различия культур

— Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур.

— Принято различать культуры с низким уровнем контекста(американская и немецкая).

— В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

Американские особенности в переговорах

— В отношениях с американской стороной партнерам желательно воспользоваться рекомендациями общих знакомых бизнесменов.

— Для представления американской стороне и формирования у нее доверия целесообразно, чтобы собеседник помимо своей визитной карточки вручил краткую справку о себе (CV) с информацией об образовании, должностях и наиболее значимых моментах своей профессиональной деятельности.

— Представляя американской стороне свои предложения, полезно выделить их оригинальные черты, отличающие вас от аналогичных фирм, составляющие преимущества перед другими.

Американские особенности в переговорах

Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.

— Нередко проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами.

— Не любят перерывов в беседе

— Ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы.

— Обычная для них продолжительность переговоров — от получаса до часа и предпочтительно один на один.

Американские особенности в переговорах

— Переговорные группы американцев, как правило, немногочисленны (2-3 чел);

— Их характеризует высокая компетентность, имеется четкое распределение обязанностей.

— Руководители американских переговорных групп имеют значительно большую степень свободы в принятии окончательного решения, чем их коллеги из Европы, Китая, Японии, многих других стран.

Вербальный стиль

— Типично американский вербальный стиль несет в себе представление об индивидуальном достоинстве и выражает тенденцию к равенству в отношениях. Норма честности и искренности требует использования слов и выражений, которые отражают действительные намерения и ценности говорящего.

Американец настойчиво пытается убедить своего собеседника, не интересуясь, принимает ли тот его самого как личность.

— Американцев принято считать чересчур прямолинейными.

Невербальный стиль

Терпимость, проявление уважения, достоинство и такт по отношению к партнерам помогают добиться взаимовыгодного результата.

И если вы надеетесь встретить за границей человека нормального поведения (с вашей точки зрения), оставьте эти надежды. Ибо каждый, с кем вам неизбежно придется общаться в зарубежном турне, живет и мыслит, скорее всего, совсем не так, как вы себе это представляете.

— По оценке психологов, язык тела составляет 60% от всей, получаемой при общении, информации!

Невербальный стиль

Значение жеста “OK» в разных культурах толкуется по-разному — от восхищения до серьезного оскорбления.

В англоговорящих странах он однозначно воспринимается как одобряющий, положительный жест.

В то время как этот же знак во Франции считается выражением отрицательных эмоций, а в Бразилии вообще — вульгарностью.

— Американцам требуется большая, чем европейцам, интимная зона, то есть расстояние до собеседника.

— Помните — интимная зона американцев — не менее 40 см!

— При разговоре с американцем мысленно представьте себе, на какое расстояние вы подошли бы к русскому собеседнику, и отступите на полшага назад.

Невербальный стиль

Если вы не знаете, как интерпретируются те или иные жесты, то правильным будет вовсе отказаться от них. Иначе вы не застрахованы от недоразумений, а возможно, и неприятностей.

Единственным универсальным средством расположения к себе партнера является улыбка, она используется и правильно воспринимается в любой стране и любой культурой. Улыбка является наиболее эффективной формой общения, и, в конечном счете, самым лучшим комплиментом, который мы можем сделать своему собеседнику, будет искреннее проявление интереса к нему и его проблемам.

Выводы:

Мы в своей работе совершили попытку выделить лишь те аспекты американского поведения и стиля, которые меньше всего зависят от рода вопросов, обсуждаемых на переговорах, и от личностей, ведущих эти переговоры.

Итак, какие же характеристики – как положительные, так и отрицательные – взятые вместе определяют американский стиль ведения переговоров?

— нетерпеливость

Сами американцы признают себя самыми нетерпеливыми людьми в мире; это качество непосредственно связано с их отношением ко времени и является, по словам Джона МакДональда, прочно укоренившейся, подсознательной тенденцией американских дипломатов.

Выводы:

высокомерие

Оно часто рассматривается как атрибут принадлежности к супердержаве, но не менее часто представители других наций считают высокомерие и самонадеянность вторым «я» американцев.

способность услышать другую сторону

Американцы не умеют хорошо слушать. Эта характеристика идет рука об руку с нетерпеливостью и высокомерием. Создается впечатление того, что американцы поверхностны и незаинтересованы в точке зрения оппонента, и следовательно высокомерны.

ограниченность

Так как большинство американцев обладают весьма ограниченным опытом относительно других культур, они часто оказываются несклонны к интенсивному общению с другими делегатами, что со стороны последних расценивается как отсутствие интереса, а иногда истолковывается как мания величия.

справедливость

В международной среде признают и уважают американскую привычку вести честную и справедливую игру, хотя в то же время многие считают американских дипломатов склонными к чтению моралей и применению давления на партнеров по переговорам.

Выводы:

четкая ориентированность на победу

Многие из американцев, участвующих в международных переговорах, являются юристами по образованию. Этим объясняется то, что они практически всегда отдают предпочтение конкретным, писаным соглашениям. Также большое влияние оказывает и тот фактор, что студенты юридических вузов в США учатся побеждать любой ценой. Поэтому и в переговорной практике наиболее распространен подход win — lose

гибкость

Американцы обладают большими полномочиями в сфере принятия решений, чем большинство других делегаций. Это означает, что решения могут приниматься тут же, прямо за столом переговоров.

Тот факт, что американские делегации обычно больше других (так как в них включены эксперты по различным проблемам, относящимся к предмету переговоров), у лиц, ведущих переговоры от имени США, под рукой находятся многие, если не все, ответы и аргументы.

поведение, основанное на принципах сотрудничества и поддержки

На конференциях американцы уделяют большое внимание деловому сотрудничеству с другими делегациями, секретариатом, прессой, представителями неправительственных организаций и частного сектора. Они также признают авторитет главы делегации и важность того, чтобы делегация выступала единогласно по всем вопросам.

Выводы:

прагматичность

Как уже не раз отмечалось в работе, американская точка зрения обычно практичная и прагматичная. Американцев редко привлекает высокопарная риторика, они заинтересованы в оперативном рассмотрении вопросов повестки дня и как можно более быстром достижении выгодного соглашения.

принятие риска

Американские дипломаты часто готовы внести новые идеи, предложения к сотрудничеству и даже специально сменить язык переговоров, если считают, что это продвинет их к цели достижения соглашения.

Порой такие шаги предпринимаются без предварительного согласования и получения одобрения от главных органов управления.

Именно по этой причине они считаются отождествлением той высокой степени риска, на которую идет глава делегации ради того, чтобы добиться консенсуса.

Заключение

— Знание поведенческих привычек партнера по переговорам не только способно облегчить задачу достижения согласия на самих переговорах, но и может послужить неплохой школой для самих участников.

— Американский опыт переговоров богат, тактики и приемы, применяемые американскими дипломатами, отработаны на практике, а присущий США стиль ведения переговоров, хотя и зачастую подвергается критике, содержит в себе немало весьма полезных черт.

«США будут действовать сообща, когда это возможно, но в одностороннем порядке, когда это будет необходимо».

Билл Клинтон

на съезде ООН, 1993г.

Источник: http://MirZnanii.com/a/133935/natsionalnye-osobennosti-peregovorov-amerikantsy

Национальные стили ведения переговоров

Людям, которые вступают в деловые отношения с иностранцами, полезно знать особенности их национального делового стиля и не пренебрегать ими, независимо от того, где происходит встреча – в России, в их стране или в какой-нибудь третьей.

Это не просто вежливость, а важная часть профессиональной квалификации человека, ведущего переговоры. Самое главное – научиться правильно, делать следующие четыре основные вещи: произносить имена людей, есть, одеваться, разговаривать.

Во многих странах больше следят за соблюдением формальностей, чем в России [1; 12; 13].

Американский деловой стиль

Американцы оказали значительное влияние на стили ведения переговоров во всем мире. Для них характерны хороший настрой, профессионализм, открытость, энергичность. Стиль их общения обычно дружелюбный, им более импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров.

При решении проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей, члены делегации относительно самостоятельны при принятии решений. Как правило, американцы обладают достаточно сильной позицией. Они довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться.

Стараются предугадать развитие событий при решении любой проблемы. В случае освещения переговоров в печати американцы придают этому немаловажное значение.

Американские партнеры, как правило, не терпят больших затяжек в ведении переговоров и в случае медлительности российской стороны могут вообще прекратить переговоры.

Ради быстроты операций они часто практикуют заключение сделок по телефону, которое затем подтверждается факсом.

В случае наличия длительных и прочных связей американской компании с российской организацией письменного подтверждения может вообще не потребоваться [2; 4; 5].

Французский деловой стиль

Знакомить с французским партнером должен тот, кого знает лицо, намеревающееся вступить с вами в деловой контакт, т.е., как правило, поверенный (адвокат), банкир или приятель.

Осторожность – вот слово, которым можно описать поведение француза в делах. Французы стараются избегать официальных обсуждений вопросов «один на один». На самих переговорах они очень внимательны к тому, чтобы сохранить свою независимость. В то же время их поведение может изменяться кардинальным образом в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

Французские бизнесмены большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с американцами менее свободны и самостоятельны при принятии окончательных решений.

При обсуждении вопросов, аргументации французы традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из «общих принципов». Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Они предпочитают использовать в качестве официального языка переговоров французский язык. Вопросы риторики могут иметь для них достаточно большое значение.

На переговорах, особенно если партнеры хоть немного понимают французский язык, важны и общие особенности, связанные с национальным характером. Поэтому следует учитывать, что французы сами проявляют и ценят в других учтивость, вежливость, любезность, остроумие и непринужденность в общении, но не грубость [3; 6; 7].

Немецкий деловой стиль

Для немцев более вероятно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения.

Обычно немцы очень тщательно предварительно прорабатывают свою позицию, на самих же переговорах любят обсуждать вопросы последовательно один за другим.

Для установления деловых отношений можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские посреднические фирмы.

Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности. Главное отличие немецкой манеры вести дела – степень официальности. При знакомстве первым полагается назвать того, кто находится на более высокой ступени.

Менее значительное лицо положено представлять более значительному. Когда говорите с немцем или пожимаете руку, никогда не оставляйте руки в кармане: это считается верхом неуважения. О делах лучше говорить по-немецки или через переводчика. Если на совещании возникла необходимость что-нибудь записать, надо попросить разрешения. Очень важна пунктуальность.

Одеваться принято строго, как мужчинам, так и женщинам.

Немцы очень сдержаны и очень блюдут форму, поэтому они многим кажутся недружелюбными. Все встречи назначаются заблаговременно.

С большим подозрением и неудовольствием смотрят на предложение срочно, не сходя с места провернуть какое-то внезапно подвернувшееся дело, например, экспромтом познакомиться.

У них складывается впечатление, что вы действуете наобум, без всякого плана. Например, если вы работаете на немецкой фирме, о времени отпуска следует договариваться недели за три-четыре.

Для деловых встреч чаще всего используют обед. Застольный этикет: немцы держат вилку в левой руке постоянно, а нож – в правой. Никогда не убирайте руку со стола – оба запястья должны касаться стола [8; 9].

Российский деловой стиль

Российский стиль ведения коммерческих переговоров сейчас представляет весьма большой интерес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние годы контакты между ними и нашими бизнесменами резко расширились во всех областях, и будут расширяться в будущем.

По мнению американских бизнесменов, основная отличительная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что мы сосредоточены в основном на общих целях и относительно мало внимания уделяем тому, как их можно достичь.

В то же время вопрос о том, как достичь той или иной цели, является ключевым, например, для американских участников переговоров. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку совместных договоренностей, а в некоторых случаях – вообще затормозить переговорный процесс.

При решении проблем на переговорах российские бизнесмены предпочитают действовать осторожно, не рисковать. В случае если есть выбор между более и менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант.

Боязнь риска влечет за собой ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере, до недавнего имени, наши участники переговоров в основном реагировали на то, что предлагал партнер, а не выдвигали собственные варианты решения.

Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований.

Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему они прибегают весьма неохотно.

Часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров.

Большинство бизнесменов в нашей стране, которые совсем недавно начали вести свое дело, часто подходят к переговорам довольно странно с точки зрения их зарубежных коллег.

«Когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: мы объединимся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше. У наших менеджеров психология другая.

Они считают, что размер пирога известен, и задача – оттяпать себе кусок побольше».

Эта характеристика российских участников переговоров свидетельствует об их некомпетентности, отсутствии культуры ведения переговоров, стремлении даже в обстановке сотрудничества видеть, скорее, конфликт интересов, чем их совпадение.

Особенностью поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии.

Еще хуже, когда в ходе переговоров или в процессе выполнения договоренностей наша сторона ведет себя, мягко выражаясь, непорядочно. Примеров тому немало. Все это отнюдь не мелочи. Нарушение общепринятых норм поведения ведет к весьма неприятным юридическим последствиям. На Западе никому, даже самым сильным, не разрешается безнаказанно нарушать деловую этику.

В заключение следует отметить, что для каждой встречи деловых переговоров имеется свой национальный стиль ведения переговоров. Знание национальных стилей может служить своеобразным ориентиром в том, как партнеры наиболее вероятно будут действовать на переговорах [11; 14].

Источник: https://novainfo.ru/article/6535

Национальные особенности деловых переговоров

По уверению кросс-культурного психолога Дэвида Мацумото, сложности, возникающие при столкновении с другими культурами, содержат в себе огромные возможности, скрытые в многообразии межкультурных различий.

Это положение из области психологии напрямую реализовывается в практике международных переговоров различного уровня, от переговоров на уровне глав правительств, до подписания коммерческими компаниями конкретных контрактов с международными деловыми партнерами.

С целью установления консенсуса и создания договоренностей в делегации по обсуждению тех или иных договоров с каждой стороны присутствует переводчик. Следует учесть, что работа переводчика на международных переговорах очень сложна, поскольку он осуществляет устный перевод в синхронном режиме.

Такой формат работы, в отличие от последовательного перевода, является наиболее сложным в переводческой деятельности, требующим мастерства высшего пилотажа. И дело здесь не только в степени владения языками, но и в информированности переводчика в сфере тематики ведущихся переговоров, а также, в основах межкультурных отношений с представителями различных стран.

Готовясь к переговорам:

Занимаясь организацией переговоров с представителями других государств очень важно выбрать бюро переводов с большим опытом работы и хорошей репутацией, которое сможет предоставить Вам специалистов необходимого уровня.

Обязательно уточните, намеренны ли Вы проводить устные презентации, или желаете подписать письменное соглашение с партнерами, поскольку в этих случаях Вам понадобятся услуги разных специалистов.

Если Вы планируете деловую встречу, которая будет длиться больше часа, подготовьтесь к тому, что Вам могут потребоваться услуги нескольких переводчиков-синхронистов.

До начала переговоров уточните у переводчика как в странах, с представителями которых Вы намерены обсудить деловые вопросы, принято выражать уважение, расположение и признательность, а какие жесты или темы могут быть восприняты негативно.

Переговоры:
Во время процесса переговоров переводчик, как правило, располагается слева от того, чью речь он переводит. При переговорах используйте короткие, максимально простые фразы.

Во избежание казусов не прибегайте к использованию национальных пословиц, поговорок и другого фольклора, который невозможно перевести буквально. В случае необходимости переводчик может попросить объяснить тот или иной термин, либо уточнить информацию.

В этом случае следует предоставить расширенный ответ в спокойной интонационной окраске. Ни в коем случае нельзя, получив уточняющий вопрос переводчика, демонстрировать раздражение. Подобная эмоциональная реакция может быть неправильно истолкована остальными участниками переговоров.

Во время переговоров необходимо относится к переводчику как к специалисту, выполняющую необходимую Вам работу, а после переговоров поблагодарить за внесение вклада в дело переговоров.

Основные кросс-культурные различия в деловом этикете:
Для удачного ведения переговоров и достижения желаемых договоренностей очень важно хорошо ориентироваться в основных особенностях делового этикета той культуры, с представителями которой, Вы намерены достичь делового соглашения.

Рассмотрим некоторые особенности взаимодействия представителей различных культур мира во время деловых переговоров:Тайм-менеджмент.

Как правило, немцы, американцы, японцы и китайцы очень пунктуальны, а китайцы при этом еще и очень четко разграничивают отдельные этапы деловых переговоров.

Если переговоры проходят в мусульманских странах, то хозяин может немного задержаться на встречу, в то время как гостям необходимо прийти вовремя.

Требования к имиджу и статусные особенности.В то время как американцы и европейцы сходны в требованиях к деловой одежде, для японцев не характерно подчеркивание статуса при помощи одежды.

На переговорах с японцами следует иметь в виду, что и служащие и управляющие могут прийти в одинаковой одежде с атрибутикой компании, в то время как для китайцев наоборот одежда и другие предметы имиджа подчеркивают статус служащего.

При знакомстве с делегацией Вашей компании китайцы, прежде всего, определяют официальный и неформальный статус представителей, предпочитая общение только с самыми статусными особами.

Гендерные особенности представителей.

Американцы чутки к равноправию и не стремятся к выделению гендерных особенностей, в то время как для представительниц прекрасного пола Западной Европы можно применить основные правила этикета характерные для нашей страны. Не следует направлять женщин на переговоры в исламские страны, так как арабам очень сложно выстраивать отношения делового характера с женщинами.

Мимика, поза, жестикуляция. Очень громкие разговоры, характерные для итальянцев и американцев могут восприниматься представителями английской стороны как невоспитанность. Помните, что в Японии при переговорах не принято рукопожатие, а латиноамериканцы в знак доверия и уважения стремятся придвинуться к собеседнику как можно ближе.

Решение спорных вопросов и формы отказа. В этих случаях американцы с их приверженностью решать минимальные спорные вопросы через адвокатов находятся на полюсе прямо противоположном японцам, которые предпочитают спорные вопросы любого характера решать посредством переговоров.

Национальные особенности и табу.Следует помнить, что китайцы принимают окончательные решения только после коллегиального обсуждения на своей стороне, японцы никогда не говорят на прямую, а исламские традиции предписывают мусульманину пять раз в день прерывать любые дела для совершения намаза. Так же следует иметь в виду, что мусульманам запрещается употреблять спиртное и свинину.

Зная национальные особенности Ваших партнеров по бизнесу, намного легче достичь необходимых договоренностей. Хотя, конечно, отмеченные в данной статье особенности являются во многом условными, но даже соблюдение таких простых правил сможет помочь Вам произвести благоприятное впечатление, а, значит, и создать необходимую для успешных переговоров атмосферу.

Источник: http://www.glavperevod.ru/80

Особенности национальных стилей ведения переговоров

МИНОБРНАУКИ РОССИИ

Нижнекамский химико-технологический институт(филиал)

Федерального государственного бюджетного образовательного

учреждения высшего профессионального образования

«Казанский национальный исследовательский

технологический университет»

(НХТИ ФГБОУ ВПО «КНИТУ»)

Кафедра

Э и У

Контрольная работа

По дисциплине:

«Этика деловых отношений»

Тема:

Особенности национальных стилей ведения переговоров.

Студентки группы 4022

5 курс, специальность управления персоналом

Заочного отделения

Садреева Е.М.

                                                                        Проверила:  

Нижнекамск -2015

Введение……………………………………………………………………………3

1. Деловые переговоры……………………………………………………………4

2. Национальные стили ведения деловых переговоров…………………………7

     • Американский стиль…………………………………………………………8

     • Английский стиль……………………………………………………………9

     • Арабский стиль ……………………………………………………………..11

     • Испанский и Итальянский стиль ………………………………………….12

     • Китайский стиль ……………………………………………………………13

     • Немецкий стиль……………………………………………………………..14

     • Французский стиль…………………………………………………………15  Заключение……………………………………………………………………….17

Список использованной литературы……………………………………………18

Введение

«Человек – это социальное существо».

Эти слова известны каждому и что они означают – тоже. Дело в том, что в процессе своей жизнедеятельности каждый человек стремиться к общению с другими людьми, то есть он вступает во взаимодействие с себе подобными.

Обычно мы не задумываемся о том, как правильно стоит общаться: какой, например, тон правильнее выбрать, или какие слова стоит сказать в той или иной ситуации.

Часто бывает, что поступив каким-либо образом, после нас мучает чувство стыда, что мы показали себя перед другими в «плохом свете», «выступили не тем, кем хотели бы».

Умение общаться, искусство общения, знание психологических особенностей и их применение в жизни необходимы каждому человек, а особенно тем специалистам, чья работа построена на постоянных контактах типа «человек — человек» — политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он не решал, — создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.

В современной России становится все больше и больше иностранных инвесторов. А значит, растет число именно внешнеэкономических связей, союзов.

Отдельные представители различных российских компаний и фирм налаживают контакты с западными предпринимателями.

А потому особенно сильно возникает необходимость в знании закономерностей и механизмов ведения деловых переговоров с иностранными специалистами.

1.Деловые переговоры

Переговоры, как уже было сказано, являются неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды.

Деловые же переговоры, ведущиеся в рамках сферы бизнеса, имеют более узкую задачу – достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.

В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы – пожалуй, основная задача переговоров.

Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.

Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных именно вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.

Деловые переговоры – это еще и состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Переговоры опытных бизнесменов для стороннего наблюдателя могут выглядеть как скупой обмен малозначащими фразами. Их исход может зависеть от слабых коммуникативных сигналов, неосознанно посылаемых каждым из собеседников.

Опытный коммуникатор способен уловить такие сигналы и составить впечатление о сильных и слабых сторонах своего собеседника.

Умелого переговорщика легко узнать по острому, цепкому взгляду, неизменно позитивному выражению лица, ясным открытым движениям («язык тела» очень важен в переговорах).

Класс ведения переговоров, который чувствует ваш собеседник, сразу и намного повышает ваш авторитет и деловую репутацию в его глазах, что так же сказывается на успешном для вас исходе встречи. Если при этом вы еще и проявляете своё личностное своеобразие, не становясь просто «переговорной машиной», шансов на успех становится больше.

Стиль ведения деловых переговоров вырабатывается, конечно, на опыте многих встреч. Однако заботиться о том, чтобы в каждом разговоре собеседник имел возможность увидеть вас как человека, безусловно, стоит.

Деловые встречи можно разделить на беседы и переговоры. При этом под беседой следует понимать не знаменитый чай, а встречу на которой предполагается обмен взглядами, точками зрения, мнениями, на которых люди делятся своим опытом. Переговоры же призваны, напротив, найти решение проблемы, представляющей взаимный интерес.

Как правило, беседы и переговоры заранее планируются.

В процессе подготовки переговоров и бесед необходимо избегать двух крайностей: одна крайность – не готовиться к переговорам вообще, полагаться на импровизацию, поиск решения в процессе переговоров; другая крайность состоит в пунктуальном продумывании всех этапов будущей встречи, учете мельчайших деталей, вплоть до ремарок и пауз, что лишает ее гибкости.

Обе крайности ущербны. Так как в первом случае инициатива может полностью перейти к партнеру. Переговоры без подготовки могут у вашего партнера зародить мысль о вашей некомпетентности в обсуждаемом вопросе.

Излишняя детализация лишает вашу речь гибкости, что может привести к проигрышу, стоит вам немного отклониться от намеченного плана, малейшее отступление от ранее намеченной схемы будет приводить к растерянности и неуверенности, что так же может создать неблагоприятное о вас мнение.

Идеальным является, как говорится, «золотая середина», так как наиболее целесообразно выявить основные, ключевые моменты встречи, а так же определить линии поведения.

Подготовка к переговорам сложный и ответственный процесс. Она включает следующие этапы:

-выявление области взаимных интересов

-установление рабочих отношений с партнером

-решение организационных вопросов (повестка дня, место и время встречи)

-нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, в том числеформулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам.

Подготовительная работа в целом подразделяется на два основных направления: формирование содержательной части переговоров и решение организационных вопросов. Различие этих двух направлений весьма условно.

Содержательная подготовка переговоров включает решение следующих вопросов:

-анализ проблемы и диагностика ситуации,

-формирование общего подхода, основных целей и задач,

-определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласования интересов,

-формирование предложений и их аргументация.

Анализ проблемы и диагностику ситуации следует считать ключевым элементом всего подготовительного этапа. В процессе подготовки к переговорам необходимо выявить интересы участников переговоров, причем не только собственные, но и партнеров по переговорам. Непонимание интересов партнера часто приводит к срыву процесса переговоров.

В свою очередь организационная подготовка переговоров предусматривает:

-формирование делегации,

-методы подготовки к переговорам.

Количественный и качественный состав делегации определяется количеством вопросов, подлежащих обсуждению, необходимостью привлечения экспертов, параллельным обсуждением некоторых вопросов, уровнем представительства. При формировании делегации определяются основные функции каждого участника переговоров.

В процессе подготовки переговоров проводятся совещания. При этом данные совещания направлены на определение задач и целей предстоящих переговоров. Так же в процессе подготовки к переговорам могут использоваться деловые или имитационные игры, позволяющие произвести ситуации на предстоящих переговорах.

Параллельно деловые игры способствуют выработке навыков ведения переговоров. В упрощенном варианте такие игры получили название «переговорных игр», где основное внимание уделяется не содержательным моментам, а умению взаимодействовать с партнером.

Однако, они проводятся довольно редко, так как на их проведение затрачивается много времени и денег.

В процессе подготовки переговоров важно точно определить позиции участников переговоров и возможные варианты взаимоприемлемых решений. Один из моментов состоит в составлении балансовых листов.

Для этого в две колонки выписывают сведения о собственных интересах и интересах партнера, а затем возможные позитивные и негативные последствия принятия решений.

Балансовые листы позволяют систематизировать материал и получить комплексную оценку.

  1. Национальные стили ведения деловых переговоров

Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла.

Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико.

Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не всегда так.

Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему (обратите внимание, как трудно проходят российско-украинские переговоры).

Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях. При этом следует отметить, что при совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.

Надо учитывать, где участник переговоров родился, получил образование, живет и работает в настоящее время.

Так японец, проживающий в США и ведущий переговоры от имени американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие японскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах.

Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование его личности большое влияние оказала та среда, в которой он был воспитан. Все выше- и нижесказанное может помочь предугадать поведение вашего делового партнера.

• Американский стиль

Американская культура сравнительно молода, если ее сравнивать со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения. С раннего детства американцы надеются только на себя. Они самостоятельны и независимы.

Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Нередко проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. Не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы, а потому воспринимаются ими особенно остро. Зачастую представитель данной национальности воспринимает опоздания как личное оскорбление.

Источник: http://stud24.ru/ethics/osobennosti-nacionalnyh-stilej-vedeniya-peregovorov/519483-3312089-page1.html

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.